| Zukunft Kundenkommunikation

Bernhard Aulenkamp, Senior Consultant 

Mehr Sales im Service: Wie Gamification den Verkauf im Kundenservice unterstützen kann

Mehr Sales im Service: Wie Gamification den Verkauf im Kundenservice unterstützen kann

Lassen Sie ihr Team spielen und verschaffen Sie sich einen ersten Eindruck von den zahlreichen praktischen Einsatzmöglichkeiten die zeigen, wie kreative Gamification-Module im „Sales im Service“ auch in Ihrem Team zu einer besseren Performance beitragen.

Die Arbeit im Kundenservice ist anspruchsvoll. Sie fordert vom Kundenberater Fachkenntnisse, rhetorisches Geschick, Stressresistenz und Einfühlungsvermögen für die Belange des Kunden. Und immer häufiger sind Kundenberater in der Rolle, im Beratungsgespräch auch Cross- und Upselling (X&U) Potentiale zu heben, den sogenannten „Sales im Service“ zu aktivieren. Das ist für viele neu und gegebenenfalls unangenehm, weil es eine Veränderung im Tagesgeschäft und auch im Mindset des Beraters darstellt.

Wie schafft man es also, die Mitarbeiter motiviert an das Thema Sales heranzuführen?

Die wahrgenommenen Veränderungen und deren Umsetzung kann und muss positiv aufgeladen werden, indem man auf Maßnahmen und Methoden aus dem Bereich „Gamification“ zurückgreift. Hierbei werden spieltypische Module in spielfremden Kontexten angewendet, um die Motivation und damit die Leistung zu steigern.

Spielen im Kundenservice? – Ja!

Diese Form von Motivation ist durch einen Spannungsbogen gekennzeichnet, der neugierig macht und die Aufmerksamkeit in besonderer Weise auf ein gemeinsames Ziel fokussiert. Definierte Regeln und ein zeitlicher Rahmen schaffen eine Situation, die sich anregend vom normalen Arbeitsalltag abhebt. Sowohl das Gruppenerlebnis als auch die Wettbewerbskomponente in dieser eigens geschaffenen Spiele-Realität fördern die aktive Teilnahme und das engagierte Sich-Einbringen der Mitarbeiter in besonderem Maße.

Gamification-Module setzen neue Impulse und durchbrechen die Alltagsroutine. Ihnen liegen einige Rahmenbedingungen und Parameter zugrunde, die erfüllt sein sollten, damit die angewendete Maßnahme zum gewünschten Ergebnis führt:

Alle können gewinnen

Jeder Kundenberater kann in seinem Tempo und im Rahmen seiner Möglichkeiten gewinnen. Indem jeder seinen Beitrag leistet, ist der gesamte Kundenservice motiviert.

Ranking

Essenziell ist eine daraus resultierende Rangliste für den aktuellen Status der Team- und Individualleistungen.

Spielregeln

Einfache und nachvollziehbare Regeln und Rahmenparameter müssen zu Beginn festgelegt und klar kommuniziert werden, insbesondere mit Blick auf die:

  • Laufzeit
  • Teamzusammenstellung
  • Art und Frequenz der Zwischenstandsmeldung
  • Gewinne, die sichtbar bzw. anfassbar sein sollten

Sichtbarkeit und Transparenz

Ein sichtbarer Status, eine Fortschrittsanzeige über ein Flipchart, eine Metaplanwand, einen Beamer/TV Screen oder eine Spielplatte (zum Beispiel als Rallye „Paris-Dakar“, mit persönlichen kleinen Autos, die bei Erfolg jeder selbst einen Schritt weiter stellt), ermöglichen den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern jederzeit einen Einblick, wo sie im Vergleich zu den Mitstreitern stehen und wie die Performance des gesamten Teams aussieht.

Neues Spiel – neues Team

Pro Initiative empfiehlt sich die Neuzusammenstellung der Teams. Sich miteinander im Wettbewerb zu behaupten, fördert das Zugehörigkeitsgefühl und den Austausch untereinander. Damit dieser positive Zusammenhalt nicht ins Gegenteil kippt und sich dauerhaft konkurrierende Lager bilden, sollte jede neue Kampagne mit einer (zufälligen) Neuordnung der teilnehmenden Gruppen einhergehen.

Erlebbarkeit

Tagesaktuelle Spielstände geben unmittelbares Feedback. Kreativität – attraktive Aufbereitung der gesamten Initiative: kreativ, bildhaft, farbig, anfassbar, humorvoll – Sonderaufgaben oder Hindernisse auf dem Weg bringen Abwechslung und Überraschungseffekte ins Spiel.

Gestaffelte Gewinne

Sowohl Low-, Medium- als auch High-Performer erhalten Belohnungen. Je besser die Performance oder z.B. die persönliche Steigerung, desto hochwertiger der Gewinn.

Ziele können eine Kombination sein aus:

  • Gesamtziel (Vorgabe an den gesamten Kundenservice, etwa: X Upsells innerhalb der Laufzeit, was eine Steigerung um 10% bedeutet)
  • Teamziele (Diese zahlen auf das Gesamtziel ein und haben darüber hinaus selbst einen Wettbewerbscharakter, da z.B. zwei Teams gegeneinander antreten)
  • Individualziele (Top-Performer über die gesamte Laufzeit, Tagessieger etc.)

Ein Spiel – Drei Etappen

Der Ablauf einer größer angelegten Gamification-Initiative verläuft in drei Phasen:

  1. Vorbereitung

Hier schließen sich in der Regel die administrativen Fach- und Führungskräfte zusammen und bereiten die Initiative vor. Sie gestalten gemeinsam visualisierende Modelle, Parcours, Rennstrecken (z.B. Spielplatten, die interaktiv durch jeden bedienbar sind und der aktuelle Stand ersichtlich ist) oder Metaplanwände. Neben sichtbarem Output findet hier ein erstes Teambuilding auf der Ebene der Fach- und Führungskräfte des Teams statt. Zusätzlich zeigt dies dem Kundenservice Team, dass sich die Fach- und Führungskräfte für das Team engagieren.

  1. Durchführung und Auswertung

In der zweiten Phase wird die Gamification-Initiative durchgeführt und Ergebnisse werden tagesaktuell kommuniziert. Diese Phase dauert je nach Größenordnung und Komplexität der Gamification zwischen zwei und vier Wochen.

  1. Siegerehrung

Erfolg muss sichtbar gemacht werden und spornt an. Wenn es möglich ist, baut man Zwischenziele ein, die erreicht und prämiert werden können, um die Stimulation hochzuhalten. Nach Beendigung werden die Sieger gekürt und die Erfolge gemeinsam gefeiert!

Nicht „über“-spielen

Zwischen den einzelnen Gamification-Modulen sollte ein Zeitraum von zwei bis vier Wochen liegen. Andernfalls drohen Gewöhnungseffekte, sodass der Anreiz für die Kundenberater verloren geht.

Die vielfältigen Möglichkeiten von Gamification im Kundenservice

Verschaffen Sie sich einen ersten Eindruck von den zahlreichen praktischen Einsatzmöglichkeiten die zeigen, wie kreative Gamification-Module im „Sales im Service“ auch in Ihrem Team zu einer besseren Performance beitragen.

Daneben tragen alle Gamification-Module zur Motivation der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei, fördern den Teamzusammenhalt und stärken die Bindung der Teammitglieder an den Arbeitgeber.

Lassen Sie ihr Team spielen!

Über Junokai:

Junokai ist die Consulting-Einheit von Majorel. Das Beratungsunternehmen mit Sitz in Berlin unterstützt Auftraggeber unterschiedlicher Branchen in allen Bereichen des Kundenservice. Junokai wurde 2013 von erfahrenen Managern mit umfangreicher beruflicher Expertise im Sales & Marketing und Kundenservice gegründet. Strategische Säule des Unternehmens sind die operativen Erfahrungen und der Fokus auf den Bereich Customer Experience, Customer Service und Vertrieb.

Weitere Informationen zu Junokai finden Sie unter: www.junokai.de

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27. Oktober 2022

Neue Geschäftsführung für das Beratungsunternehmen junokai

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